Marketing- und Vertriebscontrolling/ Instrumente MVC/ Scoring-Modell
Mit dem Scoring-Modell soll der Wert (die Priorität) eines Kunden bestimmt werden. Um dies zu erreichen, ist die Festlegung qualitativer und quantitativer Beurteilungsparameter notwendig. Die einzelnen Punkte (Scores) des Kunden für den jeweiligen Parameter ergeben sich durch die Multiplikation von Gewichtungen (einmalig für alle Parameter festgelegt) mit den Mittelwerten der Expertenurteile. Die Addition aller Punkte ergibt den Gesamtwert des jeweiligen Kunden, welcher sich in eine Kundenrangfolge einordnen lässt.[1]
Quantitative Kriterien für die Kundenbeurteilung sind beispielsweise der Kundenumsatz, der Kundendeckungsbeitrag oder das Kundenpotential.[2] Die Kundentreue, das Entwicklungspotential und das Kooperationspotential stellen Beispiele für qualitative Parameter dar.[3] Ein wesentlicher Vorteil des Scoring-Modells für die Praxis ergibt sich aus der individuellen Auswahl und Gewichtung der Bewertungskriterien, wodurch einer unternehmensspezifischen Situation Rechnung getragen werden kann. Zu kritisieren ist die hohe Subjektivität des Scoring-Modells, insbesondere bei der Auswahl der relevanten Kriterien sowie deren Gewichtung.[4]
