Marketing- und Vertriebscontrolling/ Fazit

Der Begriff des Marketing- und Vertriebscontrolling unterliegt in der Literatur keinem einheitlichen Verständnis. Neben verschiedenen Definitionsansätzen existiert beispielsweise die Auffassung, dass das Vertriebscontrolling ein Bestandteil des Marketingcontrollings darstellt und damit das MVC das gleiche Aufgabenspektrum wie das Marketingcontrolling umfasst. Dem gegenüber steht eine neu entwickelte Definition mit einer umfassenderen Sichtweise für den Begriff Marketing- und Vertriebscontrolling.

Das MVC kann fachlich und disziplinarisch entweder direkt dem zentralen Controllingbereich zugeordnet werden oder dem Marketing- und Vertriebsbereich. In der Praxis ist die fachliche Zuordnung zum Controlling und disziplinarische Zuordnung zum Marketing bzw. Vertrieb weit verbreitet.

Die Aufgabenschwerpunkte (operativ und strategisch) des Markting- und Vertriebscontrollings liegen in der Koordination der absatzwirtschaftlichen Informationsversorgung sowie Informationsbereitstellung, der Planung und der Kontrolle zur marktorientierten Unterstützung der Marketing- und Vertriebsleitung. Folglich befasst sich ein Marketing- und Vertriebscontroller in der Praxis hauptsächlich mit

  • der Informationsaufbereitung und der Informationsversorgung der Marketing- und Vertriebsbereiche,
  • der Erstellung und Abstimmung von Budgets,
  • der Generierung von Soll-/Ist-Analysen sowie Abweichungsanalysen,
  • dem Aufbau und der Pflege des Berichtswesens.

Ein weiterer Schwerpunkt des Markting- und Vertriebscontrollings ist die Wirtschaftlichkeitsbetrachtung der Kunden bzw. Kundengruppen. Hierfür stehen dem Controller diverse marketing- und vertriebsspezifische Instrumente zur Verfügung. Zum Beispiel kann das Unternehmen mit Hilfe der Kundendeckungsbeitragsrechnung den verbleibenden Bruttoüberschuss aus einer Kundenbeziehung bestimmen. Ferner ist es für die Ermittlung nicht monetärer Parameter möglich ein Kundenscoring durchzuführen, welches als Grundlage für eine spätere Portfolioanalyse dient. Hieraus kann das Unternehmen schlussfolgern, ob die Art der Zusammenarbeit mit dem Kunden einer Änderung bedarf. Darauf aufbauend lassen sich entsprechende Maßnahmen ableiten.